作者 劉文珍
在“開門紅”這場硬仗中，杏花嶺區支行借力“春節”節點，乘“客戶集中”全員奮發之勢，創新舉措、真抓實干，推進了一套具有自身特色、符合市場競爭規律、滿足客戶多樣需求的營銷舉措。截至目前，杏花嶺區支行各項存款凈增1.03億元，完成序時任務目標140.79%，代理貴金屬手續費收入、代理保險手續費收入、對公金融達標客戶數、渠道綁卡量、銀行卡手續費收入等指標均已超額完成任務目標。
勤“維護”夯實對公客戶基礎
維護客戶是業務發展的重中之重，支行負責人帶領相關人員對財政、教育、重點企業、私營業主等重點客戶進行拜訪，聽取對網點工作的意見和建議，并就加大合作進行座談，進一步促進存款的留存，對重點客戶加大走訪頻次和力度，將走訪常態化、規律化、深入化，突出高層營銷力度，不斷加深雙方感情基礎和合作范圍。同時，加大客戶經理與機構、企業財務人員的關系維護，提高對重點客戶的服務能力。在企業單位開立對公賬戶上門調查核實時，再次通過員工認領對公戶進行電話營銷，實地走訪約談客戶等方式，深入挖掘客戶需求，進而有效匹配產品營銷。
搭“組合”擴大對公客戶規模
外拓營銷小組由各崗位人員進行雙向奔赴組成，營銷強的搭配營銷弱的，內勤人員搭配外拓人員，從而找到“對的人”，找準“對的模式”。廳堂內則由柜員和大堂經理通過活動、一句話營銷等方式協同展開營銷。在外拓中，兩兩配合，結伴而行，一改以往到店直接開門見山的開口營銷方式，而是站在幫助客戶解決難題的角度，主動了解商戶的產品價格，在交談中收集客戶信息，詢問客戶需求，進而找準營銷時機，找準切入口，真真正正幫助客戶解決問題，從而建立起彼此信任與供需關系。以“晉享貸”為依托，建立高值客戶臺賬，對公金融客戶達標等指標由專人按照每日、每周、每旬、每月的頻率查詢登記客戶維護情況，線性分析客戶變化規律，有針對性地制定營銷計劃、調整營銷策略。進一步拓寬對公業務獲客渠道，擴大對公客戶規模。
找“撬點”盤活實現對公戶價值挖掘
該支行建立“開門紅”微信交流群，實時溝通協調“開門紅”工作中遇到的困難和問題，及時推廣“開門紅”的先進做法和措施，形成了“你追我趕，爭先創優”的濃厚氛圍。為面對面營銷提供便利條件，確保各項產品與活動宣傳不留死角，廣為知曉，同時抓好貸款客戶資金“歸行率”，針對現有已開戶貸款客戶，由管戶經理通過電話或上門走訪等形式，引導和督促客戶資金歸行，提高對公存款日均占比。并對睡眠賬戶進行逐戶回訪，了解客戶經營現狀、金融服務需求等信息，分類提供差異化金融服務，積極引導客戶重新激活使用，提升客戶貢獻度。
